Muchos de los carteles de «agotado» que aparecen en España son controvertidos. Esta percepción no se puede entender sin ver cómo funciona hoy la industria de la música en vivo: el “sold out” es una herramienta publicitaria dentro de la música. En Madrid, el ejemplo más paradigmático es el Movistar Arena (antiguo WiZink Center), que funciona desde hace años como un estadio modular. Aunque el aforo máximo ronda las 17.000 personas, permite otros tamaños a partir de algo más de 3.500 espectadores y entre 5.000 y 10.000. En estas últimas configuraciones las entradas están agotadas, pero el edificio está físicamente lejos. El promotor y programador de eventos Javier Domínguez (Madrid, 43 años), más conocido como Ferrara, lo resume así: «Intentan vender una imagen de crecimiento constante, para justificar cifras que muchas veces no se corresponden con la realidad del artista».
En este contexto, anunciar un concierto con entradas agotadas en un recinto importante sirve como argumento de legitimación para festivales, programadores públicos o promotores locales, incluso si la viabilidad financiera del evento es precaria o incluso negativa. Ferrara, programador de eventos como Mazo Madrid y Sound Isidro, recuerda un ejemplo que muestra cómo se ha normalizado esta lógica: «Una vez (en la sala Madrid) Joy Eslava, que tenía capacidad para 900 personas, vendieron unas 270 entradas, tenían una lista de invitados de 600 y declararon que estaba agotado». Este no es un incidente aislado, sino una práctica repetida en mercados donde la narrativa del crecimiento tiene tanto peso como la asistencia real.
Todo esto no se puede explicar en el siglo XXI. Independientemente de cómo haya cambiado la industria de la música desde principios de siglo. La ampliación del modelo de festivales (en 2025 se celebraron entre 900 y 1.000 festivales en España) ha cambiado la remuneración de los artistas. A diferencia de las salas de conciertos, donde los ingresos dependen en gran medida de la venta de entradas, los músicos de los festivales reciben una tarifa fija previamente acordada. En este escenario, colocar un cartel de “agotado”, real o no, se convierte en un activo negociable: no sirve tanto para generar ingresos para ese concierto en particular, sino para aumentar el precio de una aparición en un festival.
Para Juan Santaner (Mallorca, 59 años), que actualmente dirige Industrias Bala y ha trabajado durante décadas en promotoras, agencias y discográficas, esta inflación tiene límites claros: «Entiendo que una banda que toca en una discoteca puede cobrar 3.000 euros y un festival puede cobrar 6.000 euros. Porque el festival puede cobrar a bares, patrocinadores, subvenciones públicas, 00€ y 30€. 30.000 euros en un festival». Santaner advierte contra la inflación artificial: «Una vez dejé una empresa y todo el mundo empezó a llamar porque mi sucesor triplicó los honorarios. Lo que yo ofrecía en 4.000€, él lo ofrecía en 15.000€, y, por supuesto, ninguno de los grupos tuvo un aumento de honorarios».
A esta lógica se suma una cuestión tan obvia y tangible: los costos reales de la actuación en vivo. No todos los conciertos con entradas agotadas son necesariamente rentables y el déficit resultante se considera una inversión en posicionamiento de marca. «Vender la proyección del éxito no es gratis», enfatizó Ferrara. Sin embargo, no todas las organizaciones pueden correr este riesgo. Tomemos el caso de The Music Republic, una cadena que combina una agencia de talentos con la propiedad de festivales como FIB, Festival de Les Arts y Viña Rock. En 2024, el fondo estadounidense KKR compró Superstruct Entertainment (propietario de The Music Republic) por 1.300 millones de euros. Este ecosistema crea un círculo vicioso difícil de romper: los mismos actores que inflan los honorarios de los artistas son también los únicos que pueden permitirse el lujo de pagar.
Los efectos son especialmente notables en festivales pequeños y medianos. David Cuerdo (Oviedo, 45) es uno de los directores del festival Prestoso con 1.500 participantes en Cangas del Narcea (Asturias): «Prestoso sería, como mucho, el rincón más pequeño dentro de un macro festival. Esta práctica afecta a festivales como el nuestro». Cuerdo también destaca el centralismo del sector. Antes de Prestoso, fue programador en la sala La Salvaje de Oviedo: «Una vez vino aquí un grupo que llenó La Riviera (Madrid) y sólo reunió a 17 personas. También tuve el caso de un grupo que reunió a 60 personas para un concierto gratuito en Oviedo, y le pedían a Prestoso 10.000 euros. También me beneficia enormemente. 10.000 euros». Ferrara, además del centralismo, añade otra distorsión al cálculo de los precios: «La cantidad de oyentes mensuales no se correlaciona con la venta de entradas. Para mí, por ejemplo, un artista urbano con 200.000 o 300.000 oyentes equivale a la venta de entradas de una banda de rock con 30.000 o 40.000».
Una lógica similar a la de Prestoso se observa en el Festival Observatorio, que lleva ocho ediciones celebrándose en Balboa (León) y que deliberadamente mantiene un aforo reducido. «Hace unos años manteníamos casi el mismo aforo», explican Hannah Olmedilla (Madrid, 28 años), Jaime Torrego (Madrid, 29 años) e Iván Dueñas (Madrid, 34 años), los organizadores del festival. Sin embargo, tanto Observatorio como Prestos admiten que, en algunos casos, los grupos están dispuestos a bajar las tarifas a cambio de otros beneficios. «Hay artistas que saben que la cuota inicial no tiene sentido para un festival como el nuestro, pero aun así quieren venir, porque merece la pena por otros motivos», señalan los organizadores del Observatorio. «Estar en nuestro cartel te sitúa en un escaparate que no es proporcional al tamaño real del festival, sino a su potencial en un nicho determinado». Prestoso está de acuerdo: «A lo sumo, un grupo que ocuparía el tercer o cuarto lugar en un gran festival encabeza aquí. Además, no hay ningún conflicto: todo el mundo viene a verte y la gente viene a escuchar música real».
Sin embargo, todavía se siente la lógica capitalista del mercado. El Observatorio recordó que casi tuvieron que cancelar el festival en 2022: «Las ventas fueron muy malas y tuvimos que lanzar un aviso: si no vendíamos X entradas más, el festival no seguiría adelante y las pérdidas vendrían directamente de nuestros bolsillos. Siempre se celebra el ‘agotado’, aunque muchas veces sea mentira, pero dicen casi lo contrario. «Y eso también forma parte de la realidad de la música en vivo».
Presión para tener éxito
Todos los entrevistados coinciden en que la inflación de los honorarios va acompañada de una presión cada vez mayor sobre el éxito del proyecto: «Vivimos en una cultura de éxito de ventas constante», explica Ferrara. «Eso presiona a los artistas para que siempre intenten tocar en lugares más grandes». Santaner resumió su experiencia: «He trabajado con muchos artistas que llevan 20 años en el mismo lugar. Tienen su público y se quedarán con él. Y eso está bien. Pero para los artistas emergentes, es una historia diferente». Esta presión es lo que a veces mata los proyectos musicales en ciernes. Bego (Toledo, 37 años), cantante y líder de Monteperdido (grupo fichado por Sonido Muchacho y disuelto en 2023), lo describe así: «Antes de Monteperdido no estaba obsesionado con los números. Tenía la idea de un niño que quería hacerlo bien. Eso me afectó psicológicamente en la industria. Después de tocar varias veces en la Sala El Sol (Madrid), su próximo concierto estaba planeado para un recinto más grande. Decidió dejar la industria: «Mi social «La tela, mi creatividad, lo destruyó todo». Sin embargo, evitó anunciar el final a modo de despedida: «El concierto de Copérnico fue el último en Madrid, pero nos vimos obligados a disfrazarnos por miedo a que cancelaran los (festivales) Sonorama y Canela Party que íbamos a tocar ese verano. Me destruyó porque se valoraba más el beneficio económico de la industria que el bien del equipo».
El uso de cifras ficticias de «agotado» como herramienta de legitimación ha acabado por alterar el equilibrio de la retransmisión en directo: distorsiona la percepción del éxito, presiona las cuotas y traslada el riesgo a las zonas más vulnerables del sector. La brecha entre narrativa y realidad afecta no sólo a las finanzas de salas y festivales, sino también a la sostenibilidad de los proyectos artísticos.
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